Переговоры – это вся наша жизнь. Поэтому каждому из нас требуется развить свои навыки по достижению взаимопонимания.

— Мы часто говорим о «сложных» переговорах. Что на самом деле можно считать таковыми в бизнесе?
— Представьте, например, ситуацию: оппонент начинает вести себя агрессивно, использовать манипуляции – это сложные переговоры? Нет, если вы к этому готовы. Если же у вас в голове нет возможных сценариев, или «карточек» с алгоритмом действия, которые в нужный момент мозг сможет просто вытащить из памяти, вам будет сложно. Поэтому скажу так: к переговорам важно готовиться, как к экзамену.

— Как не допустить конфликта в переговорах?
— На самом деле избежать конфликта во время переговоров – это значит избежать переговоров как таковых. Они всегда подразумевают наличие противоречий между партнерами. Но этот конфликт может быть как деструктивным, так и конструктивным. В первом случае один человек старается навязать другому свою точку зрения и заставить его что-либо сделать, во втором — люди садятся за стол переговоров для того, чтобы согласовать свои картины мира и найти максимально выгодный для обеих сторон вариант решения проблемы.

— Что еще важно учесть?
— На мой взгляд, не стоит давать готовых вариантов решений до тех пор, пока вы не поймете, что именно от вас ожидают. Для этого надо выявить истинные интересы и ожидания оппонента.

— Как это сделать?
— Переговоры – это в первую очередь исследование. Чтобы как можно лучше исследовать своего партнера, я рекомендую в первую очередь найти ответы на ряд ключевых вопросов (этот список гораздо больше, но для начала предлагаю рассмотреть три из них): чего хочет мой партнер? почему он этого хочет? для чего он этого хочет?

Евегений Житницкий